La compréhension du client est au cœur de toute relation commerciale. Elle doit-être la première volonté d’un conseiller de vente. Il est indispensable de comprendre les besoins et les désirs de vos clients afin de leur proposer les produits adaptés. La compréhension du client précède tout acte de vente. Elle implique plusieurs qualités sous-jacentes comme une grande capacité d’écoute, d’observation, de perception des signes non verbaux…
Une fois que vous avez appréhendez et que vous connaissez votre client, vous devez ajuster votre communication. Elle englobe la communication verbale et non verbale.
La qualité de la relation que vous allez établir avec votre client dépend essentiellement de votre habilité à avoir cerner ses besoins et à y adapter votre communication.
Avec certains clients il faudra adopter une communication ouverte, proche, avec un débit rapide. Pour d’autres au contraire, il faudra respecter une distance, adopter un langage sophistiqué, un rythme lent.
Les meilleurs conseillers de vente sont conscients de l’importance de cette compétence et la manient efficacement. Ils sont aussi capables d’ajustements rapides si nécessaire.
Autre compétence clé : la connaissance produit. En effet, il est essentiel de connaître les caractéristiques du produit (ex: composition, fonctionnalités, utilisation…) mais également le storytelling du produit. Le talent même du conseiller de vente réside dans sa capacité à connaître puis transmettre avec émotion l’histoire du produit. Ce sont ces histoires qui attirent, séduisent et fidélisent les clients. Le conseiller de vente devient un conteur qui provoque des émotions uniques et participe pleinement à une expérience client inoubliable. Si vous êtes passionné et convaincu par les produits que vous proposez et que vous comprenez parfaitement leurs avantages, vous serez en mesure de susciter envie et désir à vos clients. Le bénéfice sera double car non seulement cela vous aidera à conclure plus de ventes, à fidéliser davantage vos clients mais également à vous amuser en travaillant.
Le Retail est un secteur en mouvement permanent où l’adaptabilité apparaît alors comme une compétence clé pour évoluer dans ce secteur. Elle est nécessaire aussi bien dans l'environnement Retail global que dans la vie quotidienne sur le terrain. Chaque jour réserve son lot de surprises et la seule chose dont vous pouvez être sûr, c'est que les choses ne se dérouleront pas comme prévu et à la fois c’est cela que l’on apprécie dans le Retail. Vous devrez vous adapter à de nouveaux produits, de nouvelles tendances, à l’environnement concurrentiel, social, économique... Vous aurez tantôt une ruée de clients, puis une longue attente, des clients différents, des changements de merchandising... Pour chaque nouvelle situation, c’est à vous de vous adapter de façon agile, pertinente et rapide. Soyez sur que cette compétence est clé et qu’elle vous apporte un avantage concurrentiel certain.
C'est la compétence la plus évidente de la liste, mais c'est aussi la plus importante. Même si vous maîtrisez toutes les autres compétences de cette liste, si vous n’avez pas de notions de méthode de vente, vous rencontrerez des difficultés. Comment briser la glace et accueillir un client? Comment effectuer correctement une recherche de besoins? Comment conclure une vente?
Toutes ces réponses vous les aurez en apprenant les étapes d’une vente.
Pour l’étudier, vous avez la possibilité de lire des livres sur le sujet, de faire des formations, de regarder des vidéos, d’observer vos collègues, d’apprendre les astuces des meilleurs conseillers de votre magasin etc… Et surtout la clé pour la maîtrise, c’est de vous exercer !
Le Retail est un secteur en constante évolution, qui requiert des personnes expertes. Si vous êtes intéressé par une carrière dans le Retail, il est important que vous ayez les bonnes compétences pour réussir dans ce domaine compétitif. Pour réussir, vous devez posséder de solides compétences dans la compréhension du client, dans l’adaptation de votre communication, dans la connaissance approfondie des produits, posséder une excellente adaptabilité et suffisamment de compétences en vente.
Et surtout amusez-vous :) !
